営業力強化

営業力強化

～セールススタイル変革を目的とした研修実施～

• 顧客

  IT業（Sier）、従業員数2000名

• 目的

  ソリューションセールスの実現による、
  受注率・受注単価と利益率の向上

• 対象

  営業職

背景

これまで官公庁や大手企業といった既存顧客を対象にした営業活動が中心であったが、業績拡大のために新規顧客獲得を行う方針とした。しかし、長く既存顧客中心の営業活動しかしておらず、しかも「御用聞き」状態で見積り勝負のコスト競争に苦しんでいた。

実施内容

営業部隊の中でも、中堅以上のベテランを中心に、「ソリューション営業力研修」と「ヒアリング研修」を実施。「ソリューション営業力研修」では、ソリューション提案の基本プロセスと必要な考え方を学び、「ヒアリング研修」で、実際の営業活動における情報収集の手法を学習。研修後は、ソリューションプロセスを実践するために営業プロセスを見直し、営業マニュアルとして明文化。

効果

「御用聞き」の受身体質を完全に脱却することは難しいが、「情報収集・分析、課題設定、解決策策定、提案作成」といったソリューションプロセスの要所で組織的に確認するルールを導入。重要度の高い案件は、組織的に提案することが多くなった。
また、既存顧客からの追加案件受注や、新規窓口開拓なども増加している。