面談スキル強化

面談スキル強化

～提案型面談スキルの標準化～

• 顧客

  専門商社、従業員数600名

• 目的

  セールスロジックによる
  面談プロセスの標準化

• 対象

  営業職

背景

創業60年の歴史を持つ専門商社だが、近年のIT化の流れに対応できず、業界内で急速にシェアを落として来た。経営の代替わりをきっかけに、社内情報システムに投資を行うことになり、営業組織にもSFA（営業支援システム）の導入を決定した。しかし、これまで営業個人任せで営業活動の実態を全く把握できていない状況で、SFAに必要なセールスプロセス自体が存在しないことが問題となっていた。

実施内容

最大の課題である新規開拓を想定し、オリジナルのケーススタディを開発。全営業担当が面談スキル研修を受講し、提案型面談ロジックをベースに「理想的な新規営業のプロセス」を議論。研修のアウトプットをベースに、セールスプロセスを標準化し「営業ハンドブック」として明文化。新人・若手営業の育成に、この「営業ハンドブック」を使用。

効果

これまで「OJT」という名の「鞄持ち」的な営業育成であり、部下の成長は上司次第であった。本研修以降、「営業が何をすべきか」が明確になり、セールスロジック（考え方・用語）が共通言語になったことにより、組織的な営業育成が可能になった。
また、営業同士、組織同士の横の情報共有も活発となり、全社的な営業効率の向上に繋がっている。