ヒアリング研修

1.研修概要

• 受講者同士がペアを組み、ケース企業を使ってロールプレイングを実施（交互に営業役とお客様役を体験する）
• ロールプレイングは営業役として合計３回。１日目は初回訪問、２日目は再訪を想定し、ヒアリングに限定したロールプレイングを行う
• ヒアリング前に仮説を立て、ヒアリングを通して仮説を確認することで、より深く情報収集ができることを体験する
• お客様役を演じることで、お客様視点で情報を出しやすい質問の仕方や、話しやすい雰囲気作りの大切さを理解する

2.研修の特徴

• ソリューションセールスの重要な要素である「ヒアリング」において、「何を聞くのか？」の理解から「どうやって聞くのか？」という具体的なスキルを学ぶ
• 戦略的にこちらが聞きたい情報を引き出すためのポイントを学習
• 一方通行でない、双方向コミュニケーションとしてのヒアリングのプロセスを理解
• ヒアリング前の限られた情報から、仮説を立てること（ヒアリングの準備）を重視
• 詳細に情報設定されたロールプレイングケースを使うことで、実際の面談に近い臨場感を持ってスキルを習得

テキスト・ワークシートイメージ

3.実施概要

• 実施時間・形式

  2日間・合宿形式推奨

• 受講対象

  営業職

  （ソリューションプロセスを
  理解していることが前提）

• 受講人数

  最大20名

タイムテーブル（標準実施）